7-те основни принципа на преговорите за милиони

1)  Определете какъв е желания от вас резултат преди да започнете преговорите. Особено важно е да разберете какво искате преди въобще да встъпите в преговори. По този начин вие ще знаете кога да давате напред и кога да спирате. Като знаете каква е крайната ви цел, това ще ви възпре да се възползвате за сметка на отсрещната страна в преговорите (Вижте принцип 7, където се казва защо това не е добра идея!)… И тя също така ви възпира да се съгласявате с неприемливи за вас условия.

2)  Познавайте своята аудитория. Това е наистина най-важният принцип в маркетинга и във воденето на преговори. Бъдете сигурни, че сядате на масата подготвени. Открийте колкото се може повече за човека, който седи срещу вас. Открийте какви други сделки е сключил. Разберете дали е от повърхностните хора или от онези, с които си струва да подпишете дългосрочен договор и се подгответе подобаващо.
3)  Знайте стойността си. Най-голямата грешка, която виждам служители и предприемачи да правят е, че те не разбират какво всъщност предлагат на масата за преговори. Уверете се, че добре знаете и не забравяте какви са постиженията ви. Но също така се уверете, че сте напълно прави и последователни що се отнася до тях.
4)  Слушайте, слушайте и пак слушайте. Повечето от времето ние сме толкова заети да накараме хората да чуят какво имаме да казваме, че забравяме да слушаме. Но най-добрите преговарящи са детективи. Те задават сондиращи въпроси и след това спират да говорят. Другият преговарящ ще ви каже всичко, което трябва да знаете – вие трябва само да слушате. Много конфликти могат да бъдат решени лесно, ако се научим да слушаме. Можете да станете добър слушател като позволите на събеседника си да говори в по-голямата част от времето. Следвайте правилото 80/20: слушайте 80 процента от времето и говорете само 20 процента от времето.
5)  Печелете с оптимизъм. Стремете се нависоко и очаквайте най-добрия резултат. Успешните преговарящи са оптимисти. Ако очаквате повече, повече и ще получите. Доказана стратегия за постигане на по-високи резултати е откриването на преговорите с висока позиция. Продаващият трябва да поиска повече, отколкото очаква да получи, а купувачът трябва да предложи по-малко, отколкото е готов да плати. Хората, които се стремят по-нависоко, се справят по-добре. Оптимизмът ви е пророчество, което ще се реализира. Обратното, ако очакванията ви са малки, вероятно ще получите по-незадоволителен резултат.
6)  Никога не заплашвайте и не се обвързвайте емоционално. Голяма грешка, която много аматьори в преговорите правят е да се обвържат твърде емоционално с победата. Те викат, заплашват и настояват да получат своето. Всичко това е непродуктивно. Повечето сделки са възможни единствено, ако и двете страни чувстват, че си струва да ги подпишат. Ако човекът отсреща се чувства атакуван или не ви харесва, той вероятно няма да отстъпи. Повечето хора не харесват грубияните и ще са по-склонни да се отдръпнат от сделка, ако тя е с такъв човек. Бъдете спокойни, търпеливи и любезни, дори и ако противникът започне да губи самообладание. Бъдете сигурни да оставите гордостта и егото си отвън преди да влезете. Така е много по-вероятно да се справите добре.
7)  Никога не си тръгвайте с мисълта, че ‘сте преметнали’ някого. Много хора се опитват да изцедят и последната капка кръв от противника си в преговорите. Това е грешка. Ако другата страна се чувства измамена, това може да ви навреди. Те може да не изпълнят тяхната част от сделката. Те могат да откажат да работят с вас в бъдеще. Те дори могат да кажат на други хора, с които бихте искали да се договаряте. Преговорите трябва да накарат и двете страни да се чувстват удовлетворени от резултата. Бъдете готови да се откажете от неща, които наистина нямат значение за вас, за да създадете атмосфера на добра воля. Например, ако предоговаряте наема за офиса си за по-ниска сума, опитайте се да предложите подписване на по-дългосрочен договор. По този начин хазяинът ще знае, че имотът му ще има наематели за по-дълго време, а вие ще плащате по-нисък наем.
Способността да преговаряте успешно в днешния неспокоен бизнес климат може да предреши дали ще успеете или ще се провалите. Това е умение, което трябва да усвоите добре. Ако имате предвид тези седем стратегии всеки път когато встъпвате в преговори, вие ще постигате по-добри резултати, ще елиминирате разочарованията и животът ви ще е много по-удовлетворяващ.

Източник:

MaryEllen Tribby, The 7 Core Principles for Million Dollar Negotiations, August 2012

Снимка: mreatexas.com

Ако статията ви харесва, молим ви да я споделите. Някъде някой може да се нуждае именно от тази информация. 

Авторски права и ограничения свързани с тях

zdravivsekiden.com дава право на Потребителите да ползват всички услуги, които са предоставяни в Сайта само за лични нужди с нетърговска цел, при условие, че не се нарушават авторските права на zdravivsekiden.com или на трети лица, свързани пряко или косвено с материалите на Сайта. Не се разрешава материалите на този Сайта да се променят по никакъв начин, нито да бъдат копирани, публично разпространявани или раздавани за каквато и да било обществена или търговска цел. Употребата на публикуваните в този интернет Сайт материали в други сайтове е забранена.

Материалите на този Сайт са под закрилата на закона за Авторското право и сродните му права и всяка непозволена употреба може да бъде нарушение на авторско право, права върху търговски марки или други законови разпоредби.

zdravivsekiden.com си запазва правото да преотстъпва правата за публикуване на материали и всякакви части от информацията на Сайта, на трети лица при допълнително сключен договор, уреждащ правата и задълженията, в писмена форма между zdravivsekiden.com и лицето, публикуващо информацията.

Здрави всеки ден